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客戶和你聊得很嗨,但可能跟簽單沒任何關系

2021-01-07 來源:集成吊頂網 責任編輯:喬木 瀏覽數:1281 手機訪問:集成吊頂在線
很多門店的客戶進店率非常高,客戶和導購也是聊得非常來,甚至一見如故,從詩詞歌賦聊到人生理想,但就是遲遲不肯簽單。
此時,導購內心總會有一個疑問:我們不是已經成為朋友了嗎?為什么他卻從來不提簽單的事?
其實,客戶遲遲不簽單的原因有很多,有客戶方面的,也有導購方面的。
一般來說,客戶不急于成交的原因主要有:客戶感覺有風險,對導購不信任;客戶裝修時間充裕不著急等等。
但我們今天主要從導購這方來說一說。導購這方的問題導致沒有及時成交的原因主要有:
導購并沒有表現出足夠的專業性;
導購沒有給出恰當的解決方案;
導購捕捉成交時機點的能力有欠缺,或者說導購對“沒有到成交時機”和“已到成交時機”的界限不清。
因此,當客戶和你聊得來的時候,千萬不要就以為ta會簽單了??偟膩碚f,導購要注意成交的三個要素:一是關系,二是方案,三是時機!
關系RELATIONSHIP
主要是指要讓客戶喜歡和信任導購。
喜歡,主要依靠我們和客戶溝通中創建的良好氛圍,口若懸河的人不一定能成為優秀導購,因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中,而忽略了客戶的真實需求,優秀的導購會不斷探詢客戶的需求,以細膩的感受力和同情心,判斷客戶的真實需求并加以滿足。
信任,依靠的是導購的專業性,就是客戶相信導購能幫助他解決實際的裝修問題,這是身為導購的基礎,其重要性相信不言而喻了吧。
方案PLAN
主要是指導購根據客戶的裝修需求給其提供的解決方案。家裝營銷是非??粗胤桨傅?,好的方案,在客戶進店之后,為后面的簽單環節會做很多的鋪墊。
首先說一個客觀事實,任何一個品牌的產品都不可能滿足所有的客戶。有時我們的產品確實無法滿足客戶,比如客戶就是想要白色的,而我們確實沒有這種顏色的產品,此時有種巧婦難為無米之炊之感。這時,即使客戶很喜歡你,或者也很信任你,成交也是有難度的。
但是在實際銷售中,大多數沒有成交的情況還是我們提供的方案沒有能夠滿足客戶的需求,或者推薦適合產品時論據不充分(這也是導購不夠專業的問題)??蛻艨隙ㄊ且驗橐b修才來轉市場的,所以最終還是要集中在解決方案上。要拿得出過硬的,契合客戶需求的,能夠真正解決客戶問題的裝修方案。
有人說簽單極強的人根本不需要做方案,也不需要畫草圖,其實這樣的情況幾乎不存在,畢竟是幾萬甚至是幾十萬的投入,客戶對設計的考究不遜于導購,因此設計方案是否有亮點,是否滿足客戶的需求,解決他的痛點的同時,提升了他對設計的審美,或者對生活與居住的一些理解。這就是導購的價值,也是設計的核心競爭力。
時機OPPORTUNITY
有個成語叫“瓜熟蒂落”,還有句俗語叫“強扭的瓜不甜”,這說的都是時機。當客戶進程還沒到那個時機時,成交就是勉為其難。
銷售中客戶往往和我們的關注點不同,我們要的是簽單,但客戶可能今天就沒打算簽單,只是來了解一下,而且恰好導購講的也是他關心的,不用糾結價格,跟利益無關,也不用對立,所以客戶聽得不錯,也愿意互動,就會有聊得很嗨的情況,但是這時一旦導購開始逼單,客戶就會被嚇跑的。
但是,銷售中成交的時機到底在什么時候,很難有標準答案,但是我們不妨逆向思維,先搞清楚銷售中“不成交”的時機有哪些:
客戶第一次進店的不成交。這個原因大家都清楚,在這里就不多說了。
客戶還沒有確定具體的產品時不成交。請注意,這個產品可以是款式,也可以是優惠的機會。
客戶自己挑選,導購只是按照客戶的思路來的,成交難度很大。
清楚了這些不成交的時機,除外這些后,相對來說就是客戶可以成交的時機,就可以運用恰當的成交技巧讓客戶簽單了。
你跟客戶聊得挺好,他就是不下單,往往是多因素的影響,除了上面提到的這些,或許還有以下的原因:
1、光顧著聊天,沒有注意客戶的需求,沒弄清楚客戶的目的。
2、聊的內容太偏了,過于脫離了銷售的軌道。
3、聊天過程中沒有抓住重點等。
因此,我們也不能一概而論,關鍵還是要從自身尋找原因,看看上面說到的這些,自己哪方面有欠缺,就去完善它,在下一次接待客戶的過程中一定要做得比上一次好。
【圖文來源:網絡,侵刪】

編輯:集成吊頂在線--小林

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